城市代表管理方案
一、 方案介绍
二、 方案的优势、必要性和可行性
三、 方案支持
四、 财务分析
五、 风险分析
六、 当前工作
背景介绍：进入二十一世纪以来，市场竞争从单一的产品竞争发展到多角化竞争，其中之一就是销售渠道的竞争。国内的各大IT厂商如联想、方正、清华紫光等纷纷建立自己的销售网络，国外巨头如IBM于2001年也分别与国内4000家经销商签约，组建了自己的营销网络。在一个成熟的市场，如果没有自己的销售网络就很难建立自己的品牌，拿扫描仪市场来说，2001年国内扫描仪的销售量约为142.6万台，其中全友约40万台，清华紫光约30万台，单从数字上看全友排在第一位，但清华紫光的品牌知名度却排在全友的前面，笔者认为其主要原因是全友将约70%以上的产品（中低档）通过捆绑销售出去的（其中联想为其销售约20万台左右），市场上几乎所有全友的中低档产品都深深地打上了联想的印记（联想的标志色彩、标记），全友的销售网络建设远远落后于紫光、方正。由于国内的企业凭现在的技术实力还远远达不到通过卖技术来创造品牌的程度，因而建立自己的营销网络将成为创立品牌的必经之路。这时，也许有人要问国外的很多产品不也是由国内的分销商销售的吗？不错，但是请注意：那些外国产品在国外早已是世界品牌，如HP、IBM等，由于其开始进入中国市场时，不了解中国国情，因而为减少风险而采用了全国总分销或总代理制度。
那么，电子商务能解决一切吗？不能。神州数码于2000年投资5000万元实施ERP项目，将自己打造成一个纯粹的分销商，并想借此使自己成为系统集成商，虽然成为爱克发、柯达等知名品牌的分销商，但到目前为止仍处于“吃不饱”的状态。在微利时代的今天，销售的扁平化使中间商的利润越来越薄，电子商务的巨额投入何时才能收回呢？同时中国落后的物流体系能在短时间内就完善到24小时送货上门的程度吗，这无疑成为发展电子商务的又一道障碍，所以说“实施ERP是找死，不实施ERP是等死”。
传统的分销模式由于中间环节过多，造成流通费用很高，如某扫描仪出厂价约400元，经过一级分销、二级分销、零售商等多重环节，到销售者手中时整个价格已涨到1200元。虽然目前市场上展开了降价热，但受到伤害的不仅是厂商，更主要的是零售商，清华紫光零售价格398元的扫描仪，零售商的毛利只有18元左右，可想而知，不到20元的微利，而且是现款拿货，又怎能保持零售商对自己的忠诚呢？
在这种背景下，势单力薄的中小企业该怎么办呢，既无能力在各省建立自己的办事处，更无法投巨资建立ERP系统，但又非常想建立自己的销售网络和塑造自己的品牌。笔者根据中国的国情以及对现在电子商务技术发展的了解，提出了适合于中小企业的50万元——200万元建立自己的销售网络的企业销售渠道解决方案。
项目简介：在五大平台以外的主要城市或区域设立城市代表（称为驻地销售员），每个区域各派一名驻地销售员，负责建立本区域的业务联系，计划2003年签约1500家经销商
一、 目标
1. 2002年LCD销售量为1万台左右；2003年争取达到8万台，市场占有率达到10%。
2. 建立自己的销售网络，包括：零售商体系、服务体系、物流体系、电子商务体系、网上结算系统暂时采用工行和招行的企业网上银行系统。
3. 树立自己的品牌形象，在2年内使本产品在中国城镇市场的认知率达到75%以上。
